律师事务所营销计划、措施和管理之浅见

樊斌杰


　　律师业务虽然也被视为一种产业，但是它更是一种职业。因此律师事务所的营销活动与一般的商业营销有着很大的不同，本文试图从律师事务所营销计划、措施和管理等方面谈谈笔者对律师事务所营销策略的粗浅认识，以求教于大家。

一、 律师事所的营销计划

1、律师事务所制定营销计划的目的

　　预测立、不预则废。律师事务所的营销计划是追求律师事务所发展的蓝图，是营销策略和行动的灵魂。一个律师事务所要想做好营销，首先必须制定一个既积极又合理的发展计划，然后根据计划确定营销策略，并围绕策略制定详细的行动方案。如果一个律师事务所没有一个明确的发展计划，那么他的营销策略、方案和行动就很有可能缺乏目标，收不到应有的效果。

　　俗话说“心动决定行动”“方向重于努力”。在制定营销计划时，首先必须明确营销的目的。律师事务所营销目的不外乎两个主题，即“生存与发展”。现在的律师事务所面临的最大问题，也是最基本的问题就是生存。生存是发展的前提，没有生存就没有发展。发展能够为律师事务所的生存提供更为有利的保障。但是发展并不能代替生存，任何一个律师事务所的发展，在经历了相当一段时间后，都会可能面临生存的问题。

　　律师事务所要想求得生存就必须谋求发展，只有发展才能从根本上保证律师事务所的生存。因此，律师事务所营销的首要任务就制定发展计划。而制定发展计划的目的在于保证以下方面的发展：

（1）使律师事务所具备处理更大更复杂问题的能力。
（2）使律师事务所具备发展新领域，提供新服务的资源。
（3）使律师事务所有能力为更多的客户提供服务，扩大律师事务所的客户群。
（4）使律师事务所有能力为所内的年轻律师提供更多的发展平台。
（5）使律师事务所能够规划和有效地控制它的将来。
（6）使律师事务所的合伙人能够稳定地提高他们的收入水平。

2、设计营销计划的具体步骤

　　律师事务所营销计划的制定可能会因为律师事务所的具体情况的不同而不同，但是制定计划的过程应该是基本一样的。这个过程包括一些基本的步骤，且每一个步骤都是以前一个步骤为前提的。这些步骤可概括为：

第一步：对目前营销计划和行动进行审查，对于一个新近成立的
律师事务所来说，新的营销计划的制定都必须以先前存在的营销计划为前提。
第二步：分析当前的状况，可供利用的资源和机会
第三步：确立营销目标
第四步：制定战略计划。战略性营销计划主要内容包括：律师事务所全面性战略目标；律师事务所营销的战略目标；营销应遵守的基本政策。
第五步：制定营销行动计划。营销行动计划即战术性营销计划。其主要内容包括：营销的特定目标；实现目标的具体行动计划；实现目标的具体日期；责任的具体划分与落实；实施具体行动的框架；落实营销计划的财政预算。

二、 律师事务所的营销措施

1、保持已有客户。一个律师事务所在获得客户后，能否得到长期保持，能否不被丢失，取决于各种因素，但主要因素归纳起来有以下五个方面：

其一、注重第一印象。律师提供服务的过程也是一种营销过程

　　一个客户是否选择一个律师和律师事务所做他的业务，在相当的程度上取决于第一印象。对于一个律师来说，要想给客户留下一个好的印象，除了业务精通外，还必须给人一种精明强干，办事利索的感觉。而对于律师事务所来说，给客户留下好的印象的重要环节是办公室前台接待工作的质量。如果前台的接待工作热情周到，业务熟练，富有效率，职业化，那么律师事务所给客户留下的第一印象就会比较好，客户对律师事务所就会形成好感，产生兴趣。反之客户就会对律师事务所失去兴趣。

　　其二、信守并实现承诺。律师不能为招揽业务随意对客户作出承诺。

　　律师每个承诺的作出必须同时符合两个前提。第一、在法律允许范围内；第二、凭律师和律师事务所的能力和条件可以达到。对于客户的非法要求不能承诺，超出律师或者律师事务所本身实力范围的要求也不能承诺。律师和律师事务所一旦作出了承诺，就必须不折不扣地兑现承诺，就是赔本也要兑现。

　　其三、树立客户第一观念。律师业是服务业，客户就是消费者，“消费者是上帝”。律师和律师事务所应树立“客户是上帝”的理念，并将该理念转化为实际行动。

　　其四、做到及时沟通。
中国 巴基斯坦伊斯兰共和国


中华人民共和国和巴基斯坦伊斯兰共和国睦邻友好合作条约

2005/08/30


中华人民共和国和巴基斯坦伊斯兰共和国

睦邻友好合作条约

　　中华人民共和国和巴基斯坦伊斯兰共和国（以下简称“缔约双方”），

　　坚信双方全面加强睦邻友好与互利合作符合两国和两国人民的根本利益，有利于本地区和世界的和平、稳定和发展，

　　重申二○○三年两国元首签署的《中巴关于双边合作发展方向的联合宣言》对深化双边关系具有重要指导意义，

　　确认各自根据《联合国宪章》和其他双方参加的国际条约规定所承担的义务，

　　同意有必要在业已存在的传统友好合作关系基础上，进一步发展两国更加紧密的战略合作伙伴关系，

　　兹达成协议如下：

第　一　条

　　缔约双方根据公认的国际法原则和准则，本着和平共处五项原则积极发展和巩固两国睦邻友好、互利合作的战略合作伙伴关系。双方同意保持定期高级别战略对话。

第　二　条

　　缔约双方遵循领土和国界不可侵犯的国际法原则，严格遵守两国间有关边界协定，并决心在两国边境地区保持永久和平和世代友好。

第　三　条

　　巴方重申，世界上只有一个中国，中华人民共和国政府是代表全中国的唯一合法政府，台湾是中国领土不可分割的一部分。巴方支持中国统一大业，支持中国政府为维护国家主权和领土完整所作的努力，反对台湾当局任何制造“两个中国”或“一中一台”的图谋，反对“台湾独立”。

　　中方重申尊重巴基斯坦的独立、主权和领土完整，赞赏并支持巴基斯坦与邻国和平解决所有问题，以及为捍卫国家主权、领土完整和独立所作出的一切努力。

第　四　条

　　缔约一方不参加任何损害对方主权、安全和领土完整的联盟或集团，不采取任何此类行动，包括不同第三国缔结此类条约。缔约一方不得允许第三国利用其领土损害缔约另一方的国家主权、安全和领土完整。

　　缔约一方禁止在本国领土上成立损害缔约另一方主权、安全和领土完整的组织或机构。

第　五　条

　　缔约双方将根据本国法律，引渡条约、禁毒协定、其他双边协定以及各自承担的其他国际义务，在双边和多边基础上开展合作，打击恐怖主义、分裂主义和极端主义以及有组织犯罪、非法移民和非法贩运毒品和武器的活动。

第　六　条

　　缔约双方将扩大和加强军事和安全领域的信任和合作，巩固缔约双方的安全。

第　七　条

　　缔约双方将根据各自承担的国际义务以及本国现行法律和法规，采取有效措施，保障缔约一方法人和自然人在缔约另一方境内的合法权益。

第　八　条

　　缔约双方将在平等互利的基础上，在经贸、农业、科技、空间技术、交通、财经、能源、和平利用核能、自然资源开发、投资、海关、信息通信技术及其他双方感兴趣的领域开展合作。

　　缔约双方将在高等教育领域开展密切合作。

　　缔约双方将根据本国法律和双方共同参加的国际条约的规定，保护知识产权，包括专利、商标、著作权及其他有关权利。

　　缔约双方将根据本国法律和国际条约的规定，为上述合作创造必要的便利条件。

第　九　条

　　缔约双方认为，扩大双方在文化、教育、媒体、体育、旅游、医疗卫生、社会保障方面的交流对增进两国人民的相互了解与友谊具有重要意义。缔约双方将支持两国各界积极开展上述交流。

第　十　条

　　缔约双方将在遵守《联合国宪章》的宗旨和原则以及其他公认的国际法准则的基础上加强两国在联合国及其他国际和地区组织的合作。

第　十　一　条

　　缔约双方将在国际金融机构、经济组织内继续开展合作。

　　缔约双方将在现有国际组织框架内以及在未来可能成立的组织的框架内开展多边经济合作。

第　十　二　条

　　本条约不影响缔约双方作为其他国际和地区条约缔约国在相应条约下的权利和义务，也不针对第三国。

第　十　三　条

　　在缔约双方同意的情况下，可通过制订议定书形式对本条约进行修改和补充。有关议定书为本条约不可分割的部分，必要时，缔约双方将就实施本条约签订单独协定。

第　十　四　条

　　本条约需经批准，并自互换批准书之日起生效。

　　本条约有效期为二十年。如缔约任何一方均未在条约期满前一年以书面形式通知缔约另一方要求终止本条约，则本条约将自动延长五年，并依此法顺延。

　　修改和补充本条约的议定书适用与本条约相同的生效程序。

　　本条约于二○○五年四月五日在伊斯兰堡签订。一式两份，每份均用中文、英文写成，两种文本同等作准。

　　中华人民共和国代表　　巴基斯坦伊斯兰共和国代表

　　温 家 宝 肖卡特·阿齐兹

　　（签字）　　　　　　　　　（签字）